- Netto, você tá mentindo.

- Tô ?

- Claro que tá!

- Como sabe?

- Porque quando você mente, você não me olha nos olhos…

- Ok, você está certa. Eu que comi seu chocolate…

Depois de 23 anos juntos, eu e a Lê sabemos exatamente como cada qual se comporta.

Lá atrás, na nossa história, nossa relação já foi muito turbulenta, afinal, éramos muito novos.

Hoje, nós temos uma relação muito madura. Eu posso ser categórico aqui contigo que hoje não preciso ter nenhum segredo com a minha esposa, nem quando como seus chocolates.

Mas nem sempre foi assim. Sendo bem sincero? Acredito que nossa relação acelerou o processo de amadurecimento muito em 2020, no primeiro ano de pandemia (e olha que ali já nos conhecíamos há 17 anos)

Como ali tudo era incerto, e agora estávamos 24 horas por dia junto em casa, na ocasião com 2 filhos, ou estávamos 100% alinhados ou já era.

Então isso ajudou bastante, até que ano após ano foi ficando cada vez mais madura e hoje, tenho plena convicção que vivemos o melhor período das nossas vidas.

Mesmo, num passado distante, eu tendo uma relação conturbada com a Lê, tem algo que sempre permeou nosso relacionamento: integridade.

Não existe mentira boa… mentira é mentira. Mas, num relacionamento imaturo, às vezes a omissão de informação (querendo prever algum ruído ou desconforto) leva você a ter que criar mentiras, para manter essa omissão.

Quer um exemplo?

No começo do meu namoro com a Lê, ela não gostava de um determinado amigo que eu tinha por ele ser muito baladeiro. Mas ele era um cara que eu gostava de conversar e sair, sabe?

Então, em alguns momentos, ela perguntava se eu estava com ele, eu respondia que não.

Tá ai uma mentira criada para omitir um fato, temendo uma discussão.

Eu não tinha feito nada demais, esse meu amigo não me estimulava a “trair a Lê” por exemplo. Mas, só o fato de estarmos juntos, deixava a Lê insegura. E isso era suficiente pra sempre brigarmos.

Agora, sabe o que é interessante?

É que no mundo das vendas, uma das características que as pessoas mais abominam num vendedor é o fato de, muitos deles, mentem pra conseguir vender

E essa repulsa é muito legítima, afinal, ninguém gosta de ser enganado.

Mas novamente: não existe mentira boa

E às vezes no nosso processo comercial, começamos a usar de “subterfúgios” (leia-se: pequenas mentiras) que passam a fazer parte do nosso modus operandi

Quando falamos que temos apenas X vagas, e o curso é online…

Quando falamos que a condição é até a data Y, e passa a data a condição continua a mesma

A olho nu, elas parecem inofensivas… e provavelmente vc tá pensando assim agora:

“Pronto! O Netto virou o bom samaritano… agora ele não utiliza mais gatilhos”

E eu te respondo:

“Não, eu não virei um bom samaritano, eu continuo fazendo o que sempre fiz: mantendo minha palavra.

Eu continuo usando gatilho de escassez, mas eu honro a data que proponho”

Esse processo de “educar” um vendedor a honrar sua palavra é bem desafiador…

Vou te dar outro contexto:

Imagine que você tem uma “oferta de call” (que é uma condição exclusiva para quem compra na call).

E por algum motivo, o cliente não fechou na call, mas chegou no dia seguinte dizendo:

Se vc mantiver aquela oferta da call pra mim, eu fecho agora e pago à vista.

Tentador, certo?

Agora imagina que isso ocorre no último dia do mês e essa venda é exatamente o que você precisa pra bater sua meta.

Mais tentador ainda, né?

Da mesma forma que é tentador pro vendedor, é também pro empresário.

Eu falo pro meu time que quando perdemos uma venda, dói mais em mim do que neles, porque há todo um custo pra se gerar essas oportunidades.

Mas sabe o que é o problema da exceção? É que ela vira a nova regra

Quando você começa a ceder, isso vira o novo modus operandi

Você não pode se habituar a não honrar sua palavra, mesmo que isso custe a sua meta.

Sua postura, sua convicção, seus valores, sempre valerão mais do que as metas que você precisa bater, sempre!

Se tivessemos isso enraizado na sociedade, o vendedor não seria tão mal visto como é hoje.

A maioria cedeu, abriu exceções, e fez com que argumentos “mentirosos” fosse a prática do mercado

Mas isso pode mudar, começando ai por você.

Mantenha sua palavra com o cliente, mesmo que isso te prejudique de alguma forma.

Reputação é algo que demora anos pra ser construída e segundos para ser perdida

E você que é líder comercial, garanta essa integridade no seu time. No seu relacionamento com os vendedores mantenha seus acordos, mostre a importância disso.

Você que é empresário, o exemplo sempre tem que vir de cima. Mesmo doendo mais no seu bolso, faça aquilo que é certo.

Eu sempre digo aos meus alunos: a diferença entre manipulação e persuasão é a intenção.

São as mesmas ferramentas, as mesmas expressões, falar, argumentos, com o objetivo final muda completamente.

Você pode (e deve) persuadir, faz parte da nossa profissão. Mas, não há em nenhum estudo, artigo ou livro sobre o tema, que a persuasão só existe se for acompanhada de mentira. Não existe.


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Na próxima segunda, dia 25/05, às 19 hrs, farei uma mentoria exclusiva para infoprodutores que querem estruturar seu time comercial.

Vou abrir o passo a passo pra você tirar sua área comercial do papel, ou otimizar o que já tem.

Se quiser participar, manda uma msg aqui pro meu time, dizendo que viu meu convite aqui na news.

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