- Mamãe, o que é sexo?

- Gabriel, espere aqui… seu pai vai vir conversar contigo

A Le abre meu escritório e diz:

- Onde foi que erramos, Netto? Somos pais fracassados…

O que adianta levar as crianças na missa todo domingo, não dar celular pra elas, reduzir tempo de tela, não deixar elas nem saberem o que é tik tok, se o Gabriel, com apenas 8 anos, está lá na sala me perguntando o que é sexo?

Naquele momento eu só consegui pensar uma coisa:

Que bom que a pergunta foi feita pelo Gabriel, e não pela Laura…

A Lê continua:

- Bom, isso é um papo pra você ter com ele. Vai lá na sala que ele está te esperando…

Respiro fundo, busco orientações no GPT, enrolo um pouquinho pra conter a ansiedade, pra disfarçar a falta de preparo, defino uma linha de abordagem e chamo ele:

- Gabriel, meu filho…venha aqui. Talvez essa seja uma das conversas mais importantes que teremos na vida. Olha aqui nos meus olhos….

conversa vai, conversa vem… em toda conversa existia a Cegonha, e apenas isso.

Passaram-se uns 15 a 20 minutos, eu ali mandando um “Rolando Lero” forte no moleque… falei de Adão e Eva à Stranger Things, tudo pra passar o tempo e ele esquecer do tema.

Até que finalizo:

- Tá claro, meu filho? Estamos entendido ?

Ele responde:

- Sim, papai! Mas posso fazer uma última pergunta?

- Claro, meu filho. Como te disse, você pode perguntar o que quiser pro papai, tô aqui como seu amigo

Nessa hora não tava passando nem wifi para o que estava por vir.

Ele então pergunta:

- Eu prestei atenção em tudo que você falou papai, eu só não entendi como eu pego toda essa explicação e coloco aqui na folha de inscrição da escolinha de futebol que está perguntando qual meu sexo ?

Ou seja, o Gabriel não queria saber o que era sexo (no sentido de ato), mas o que era um gênero.

E por que essas é uma das maiores lições profissionais que tenho na vida?

Porque uma das ações que mais gera ruído de comunicação, seja com colega de trabalho, seja com um potencial cliente é querer supor o que a pessoa falou.

Eu falo constantemente algo para os meus alunos e mentorados:

Você precisa "parir” a informação completa

Se você não faz isso, corre um sério risco de fazer uma apresentação de vendas, baseado em premissas que não existem

Tá cheio de vendedor supondo qual a principal dor do cliente

Supondo qual o maior desejo, a maior dificuldade, o maior sonho

Basear seus argumentos em suposição pode te levar por um caminho sem volta, o caminho de que o cliente tem certeza que você não o entendeu.

Existem 2 motivos principais pelos quais os vendedores fazem suposições:

1) Porque eles têm "medo” de fazer perguntas

E aqui fica um aprendizado muito importante: toda vez que vejo alguém dizendo que, por seguir o Framework de Perguntas que ensino do DEF, o cliente reclamou que o atendimento estava sendo cansativo, eu tenho certeza que ele não usou o método corretamente

E por que digo isso? Simples: porque se o cliente se incomodou com seu processo é porque você fez as perguntas erradas.

2) Por arrogância

Achar que já sabe muito sobre a persona, já entende as dores do público, que já tem total domínio sobre o ICP

Ai no alto dessa arrogância, ele conclui pelo cliente.

Existe uma coisa em comum em todo bom vendedor, na verdade duas:

A primeira: todos são exímios perguntadores.

Te envolvem num diálogo, que você nem percebe, mas está dando informações muito valiosas pra eles.

Segunda: eles fazem você se sentir importante

E a principal forma disso acontecer é quando existe uma condução estratégica, que ao final do atendimento, o próprio cliente conclui que a melhor opção pra ele é comprar.

Não há como desenvolver nenhuma das 2 habilidades acima fazendo suposições.

Esqueça aquele estereótipo de “vendedor pitbull”, ou aquele que “ganha pelo cansaço”

Vende mais quem fala menos e pergunta mais, ponto!


Momento Jabá:

Se você já vende, e quer se tornar um Closer Estratégico que atua apenas com produtos High Ticket, eu acabei de abrir inscrições pra primeira turma da Especialização High Ticket.

Pra você ter uma idéia como é recente esse produto, nem página de vendas têm ainda, então se quiser saber mais, chame meu time no WhatsApp que vou deixar aqui embaixo e diga que veio pela news (porque preparei um presente especial para os leitores)

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