Fala {{first_name}} , eu tô curtindo tanto escrever essas news que hoje até escolhi um tema que é praticamente um tabu: relacionamento com a sogra.

Eu não sei como funciona ai, mas leia até o final que te garanto que a forma como lido com a minha vai te ensinar muito sobre vendas.

Vou precisar fazer uma pequena viagem no tempo: vamos voltar a 2003.

Eu, que vos escrevo, estava no auge dos meus 17 anos… sei que o que vou pedir aqui vai ser difícil, mas tente me imaginar com um piercing argola na boca e um moicano (que em alguns momentos era vermelho).

Imaginou? Pena que eu não tenho fotos disso (ou sorte)… mas esse era o Netto de 23 anos atrás. Ainda andava de bicicleta e com um violão nas costas.

Muita coisa mudou, mas uma permanece até hoje: eu já era apaixonado pela Lê.

_{Abre parênteses: dizem que a paixão é o estado mais próximo da demência, eu concordo! Nessa época eu fazia umas loucuras pra ficar com a Le, conto em outra news do futuro, fecha o parênteses}

Mas, aos 17 anos, querendo namorar com a Lê, eu tinha um entrave: grana!

Não que a Le fosse interesseira, mas eu nunca admiti que ela pagasse uma pipoca sequer (podem me chamar de machista)

Eu sempre fui de família classe média baixa, nunca passei necessidade, mas já tive momentos de lidar com escassez. E aos 17 anos, eu já tinha que dar meus pulos…

Não sei como é hoje, mas em 2003, na idade pré exército, ninguém queria me contratar… eu lembro de chegar a sair em algumas empresas entregando currículo de porta em porta

Até que recebi uma ligação:

“Por favor, posso falar com o Alaôr?” (aháá, vc achando que a maior revelação dessa news seria meu piercing e meu moicano? não!! dá pra piorar… sim, esse é meu primeiro nome)

“Claro, fala com ele”

“Você tem disponibilidade de vir fazer uma entrevista amanhã de manhã?”

“Opa…com certeza! Onde fica?”

“Aqui na Vila Mariana”

“Estarei ai!”

Nunca me esqueço, ficava numa rua chamada Antonio Diogo, travessa da Av Lins de Vasconcelos (quem é de SP, vai saber.. é uma avenida famosa)

E assim que iniciei minha carreira: sendo vendedor de Directv (tv por assinatura)

Lembro que quando deu certo mandei um SMS pra Lê (naquela época não tinha whatsapp e a parte mais legal dos celulares, NOKIA, era o jogo das cobrinhas)

“Anju, consegui um trabalho! Começo segunda..” (foi algo mais ou menos assim)

Não lembro da resposta exata dela, mas lembro do plano que tínhamos pro meu primeiro salário: ir ao cinema, ver Harry Potter (ela adorava, eu durmo até hoje)

Passaram algumas semanas, finalmente meu primeiro salário pingou na conta… que sensação boa né? Era por volta de 500 e poucos reais.

Eu acho que foi um dos dias que mais me senti rico, sabia?

Fui no shopping, entrei numa loja chamada M.Officer… comprei uma polo (que custou metade do meu salário, em suaves prestações deu tudo certo) e marquei o cinema com a Lê

O dia exato não lembro, mas era um sábado e eu a buscaria logo após o almoço

As 10 hrs da manhã eu já estava pronto…só contando no relógio (lembre-se: paixão = demência)

Dava meia noite, mas não dava 13 hrs

12:55 hrs, pego minha bike e vou em sentido a casa dos pais dela.

Chamo ela do portão (nunca entendi porque na casa dos pais dela nunca teve campainha)

E ela sai, toda descabelada, umas roupas surradas e diz:

“Me desculpe, mas não vou poder ir com você no cinema…”

“Como assim, Lê? Havíamos combinado… o que tá acontecendo?”

“Minha mãe inventou de fazer faxina hoje…”

“Eu te ajudo, a gente acaba rapidão… e ai a gente pega uma sessão mais tarde”

“Não dá… quando fazemos faxina aqui só acaba a noite.”

A casa deles era realmente grande, e eu lembro que o nível de limpeza era bizarro… era do tipo de pegar escova de dente velha pra limpar os rejuntes.

Voltei pra casa.. Essa foi a primeira vez que me lembro, claramente, da minha sogra atrapalhando nossos planos.

Mas depois disso, tiveram mais faxinas, viagens pro interior ou pra praia que duravam dias e eu só ficava sabendo um dia antes (sabendo, não quer dizer que era convidado, ta? hehe)

E eu me lembro na época de namoro, em algumas conversas a Lê falar que ela achava que a mãe dela não gostava de mim… Que era diferente a forma que ela me tratava quando comparado ao namorado da irmã mais velha.

Mas, uma coisa muito importante:

Minha sogra nunca me disse diretamente que não gostava de mim (eu também nunca perguntei)

Ela já me olhou com cara de poucos amigos? Já! Quando noivamos, parecia mais que era um velório… hehe

Porém, vindo da boca dela, eu nunca ouvi um:

“Não gosto de você” ou “Você não é o homem ideal pra minha filha” 

Hoje nossa relação é muito saudável e acredito que isso seja por 2 fatores:

1- Eu dei a ela sua primeira neta

A chegada da Laurinha fez nosso relacionamento mudar muito positivamente. Acredito que ali, finalmente, ela acreditou que eu tinha planos sérios pra filha dela.

Eu poderia trazer várias aprendizados de pai que me tornaram um vendedor melhor, mas isso é tema pra outra news… não é esse o ponto que quero chegar aqui com você hoje, tem algo que vai impactar diretamente suas vendas no segundo fator…

E pra você entendê-lo vou recorrer a um estudo, realizado em 1932 por um psicólogo inglês chamado Frederic Barllet, que ele concluiu o seguinte:

A memória não é uma gravação, ela é uma reconstrução.

Ou seja, nosso cérebro não guarda tudo como vídeo, ele guarda pedaços.

Pra ficar claro como isso funciona, você já brincou de “telefone sem fio” ?

A cada pessoa que passa, a história vai mudando, até que no final é uma totalmente diferente?

Pois é! Esse psicólogo fez um experimento exatamente assim:

Pegou uma história, pediu pra uma pessoa ler e depois explicar pra outra, que depois explicou pra outra…e assim foi

E o que isso tem a ver com a minha relação com minha sogra e como você pode vender mais?

Simples, o segundo fator é:

2- Eu nunca deduzi nada

Por mais que, além das falas da Lê, tinham ações que pareciam que, realmente, eu não fosse seu genro preferido, eu nunca tomei isso como verdade.

E deduzir por terceiros, tirar conclusões baseados apenas na sua percepção ou por recortes, é um dos maiores erros em vendas

Eu sempre digo aos meus alunos: “Vocês precisam parir informações grávidas”

Se seu processo de qualificação se tornar um “telefone sem fio", você não venderá nada.

Uai, Netto…como assim? (baixou o minêires aqui)

Vou te explicar:

Uma venda consultiva, nada mais é que, entender a dor/desejo que o potencial cliente tem e explicar o caminho que você resolve isso, com sua solução.

Acontece que se suas premissas estiverem erradas ou incompletas, você, dificilmente, conseguirá ter êxito na explicação do caminho.

Quer um exemplo?

Digamos que você está conversando com um cliente e tá fazendo perguntas de motivação:

“João, e me conta aqui: o que te levou a querer [resolver tal dor] ?”

Nisso, o João responde:

“Porque eu quero ser mais feliz, ter uma vida mais leve…sabe?”

Pronto! Aqui acima tá um exemplo claro de “expressão grávida” que precisa ser parida

Vida leve pra minha esposa é o Théo dormir uma noite toda (ele tá com 1 aninho e ainda mama que nem um bezerro)

Vida leve pra mim é eu conseguir prover o melhor pra minha esposa e pros meus filhos

Vida leve pra uma das minhas irmãs é ir pra balada e churrasco nos amigos todo final de semana

O que é “vida leve” pra você?

Pro seu cliente, vida leve pode ser deixar de pegar um metrô lotado todos os dias… mudar do bairro que ele mora. Comprar um carro… não sei, nem você sabe.

Mas se, no processo comercial, onde sua solução é a ponte que dá o caminho pra ele sair do estado atual para o estado desejado, e você não tiver CLAREZA, do que ele realmente busca, seus argumentos de vendas sempre serão enfraquecidos.

Não é sobre o veículo, mas sim, o que lhe espera no destino final

Agora, {{first_name}}, imagine se eu tivesse concluído, baseado nas minhas experiências, que minha sogra não gostasse de mim e tivesse partido pro confronto?

Provavelmente a Lê teria ganhado uma passagem só de ida pra fazer um intercâmbio em algum canto do mundo, nós não teríamos ficado juntos, eu não teria motivos pra arrumar dinheiro para ir no cinema, logo, eu não teria começado minha carreira em vendas

Em alguma realidade paralela, deve existir um Netto, que, ao ver a Lê fazendo faxina, pediu licença, entrou na casa e falou:

“Dalva, o que você tem contra mim? É o meu piercing na boca? Meu moicano? Minha bicicleta velha? Pois saiba que eu não vou desistir da sua filha…”

Bom, é até hilário imaginar essa cena e tendo que dar razão à ela, que eu não era o “melhor partido” naquela ocasião…a Lê foi bem visionária.

Na realidade paralela eu perdi a mulher da minha vida, nos seus atendimentos, você querer deduzir as coisas, faz você perder vendas

Não aceite informações incompletas, distorcidas, faça o cliente externalizar exatamente o que é importante pra ele.

Então, se você quer vender mais ou conquistar sua sogra, use a regra número 1 da construção de relacionamento:

1- Nunca deduza algo baseado no que você acha, sempre busque a informação concreta

E para aqueles que a sogra já deixou explícito que realmente não gosta de você, ai use a regra número 2:

2- Não gaste tempo e energia com o que você não tem controle

Só garanta ter a consciência tranquila que fez tudo que estava ao seu alcance, afinal, ela botou sua esposa(o) no mundo.

Tenha um bom carnaval!!